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【成功者に学ぶシリーズ】 パン材料卸売り業 T専務との対談

【成功者に学ぶ第2弾】

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対談記事をかく理由

建築着工数が減ると予想されている今後を生きていく為に、異業種との連携が重要になると考えています。

↓詳しくはこちらの記事をご覧下さい。

www.arch-joho.com

その為の取り組みとして、いろいろな経営者の方々と対談をさせて頂いています。  

 

今回は、先日のパン材料の卸売り業のW社のT専務との対談を書きます。

毎年着実に20%の成長を続けているとのことです。成功している要因を探ってみたいと思います。

W社について

  • 社員数:180名
  • パン製造業者向けに、材料を卸している。
  • ここ5〜6年は、約120%ずつ売り上げ高が上がっており、毎年10名の新入社員を雇用している。
  • 東京都に本社。全国各地に営業所をかまえる。

S産業の工夫していること

競合他社にない付加価値をつける

従来の卸業者は、物を売るのみしかしていないことに気づき「トータルプロデュース」するスタイルとし、付加価値をつけて他社との差別化を図った。競合他社が、決して少ない業界ではない。

  • 店舗運営のノウハウ・情報の提供
  • 店舗建設から内装工事の提案、相談の受付
  • 製造機械の販売、メンテナンス業務

一言でいうと「ここに連絡すれば、大体は処理できる。」と、お客様に思われるような組織を目指したそうです。従来は、食品の卸業者・店舗修繕の業者・製造機械や空調設備の業者・運営コンサル業者など多くの業者と連絡をとらなければならなかったので、それを1社で対応できれば、お客様にとって楽だろう!という発想からこの仕組みが生まれたそうです。

 今では、事業立ち上げから携わる案件も多いようです。

 

単一メーカーの取り扱いを廃止

従来は、取り扱いメーカーが限られているケースが多かったそうです。

例えば、小麦粉はA社とB社 の2社

    卵は、C社 の1社  など

販売業社にとっては、メーカーを限定して1つのメーカーからの購入量を多くした方が、単価が抑えられるメリットがあるそうです。また、取り扱う種類が少ない方が倉庫での保管や管理の手間を抑えることができるので、取り扱う材料の種類を限定する業者が一般的であったそうです。

しかし、お客様の扱っているメーカーと自社で取り扱うメーカーが異なる場合、取引の対象にならないという状況を打破する為の取り組みであったそうです。

 

今でも、地方に行くと「取り扱う卵が、◯社だけ」という卸業者が多いそうです。

そのようなエリアに営業をかけると好印象を受けてくれるケースが多く、新規顧客を増やせる確率が格段に高いそうです。

配送を委託から完全社員へ

過去には配送業務を委託していたそうですが、完全に社員が配送するスタイルに変えたそうです。

委託した場合、金銭面で見るとメリットがあるが「ただ配送するだけ」になってしまい、顧客との距離が離れてしまうそうです。

社員が配送して、顧客と直接話すことで顧客の声を直接聞くことで、顧客へのサービスの改善に努めているそうです。

また、集めた情報を分析し顧客にとってより有益な情報を提供することにも役立っているようです。

 

まとめ

  • 競合他社にない付加価値をつけて差別化を図る
  • 市場調査を行い、勝てるエリアに事業所を出店する
  • 自社社員による現場の情報を「収集」・「分析」・「提供」のサイクル

 

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