砂漠で砂を売るな！！ 水を売れ！！
この言葉は、マーケティングに関する勉強会で言われることの一つです。
砂漠は砂があるのが当たり前で、砂漠では砂に何の価値もありません。
「砂漠では喉が乾く」
→「水が飲みたい」
→「飲みたい人の前に水（商品）を出す」
「このような売り方の方が、効率が良いよね？」という例え話です。
砂漠で砂を売る為に一生懸命頑張って効果が出なくて悩んでいる方が意外に多いそうです。
（スキルのある営業マンは、砂漠で砂をガンガン売ることができるそうです。
これは、価値が無い物に価値があるように見せて売るテクニックですが、非常に難しい高等技術のようです。）
今回は、「砂漠で水を売る」
これを建設業界に当てはめて考えて見ました。
- 砂漠で砂を売るな！！ 水を売れ！！
- 題材：世代構成による住宅住替え需要の違い
- 引用データ（H２５年中生活総合調査（国土交通省）
- １・不満率と住み替え・改善・計画のある世帯の割合
- ２・住み替え・改善の意向・計画の内訳
- ３・住み替え・改善が実現困難な理由
- さいごに
- 次回予告！
題材：世代構成による住宅住替え需要の違い
住宅の世代構成別の住替え需要を考察します。
世代・世帯構成別で求められているものは何か？
顧客が何を求めているか？
それを理解することが、
お客様の為になり、効率が良い営業・提案ができるはずです。
引用データ（H２５年中生活総合調査（国土交通省）
平成２５年に国交省から公開された「住生活総合調査」のデータをもとに考察しました。
１・不満率と住み替え・改善・計画のある世帯の割合
構成帯別の住み替え改善の意向・計画のある割合がわかります。
２・住み替え・改善の意向・計画の内訳
「１」の住み替え改善の意向・計画の内訳の割合がわかります。
３・住み替え・改善が実現困難な理由
意向・計画を実現する為の障害になっていることを示しています。
それでは、上記３つのデータを見ていきます。
１・不満率と住み替え・改善・計画のある世帯の割合
このグラフは、
構成別の「今の住環境に不満を持つ」「住み替え・改善意向計画のある」割合を示したグラフです。
住環境に対する不満の割合は、概ね差はありません。
しかし、「住み替え・改善意向計画のある割合」を見ると、
「単身者３５歳未満」と「親と子(長子５歳未満)」の「意向・計画のある割合」が高いことがわかります。
逆に、「単身７５歳未満」の「意向・計画のある割合」が低いことがわかります。
若い人や、幼いお子様がいる世帯ほど、住み替えの意向・計画があることがわかります。
このデータのPOINT(1)
・若年層ほど、住み替えの意向・計画の割合が高い。
・若年層は、住み替え需要。新築物件、中古物件を提案。
２・住み替え・改善の意向・計画の内訳
続いて、それぞれの計画の内訳をみていきます。
このグラフを見ると、若い世代ほど「住み替え」の割合が高く、
逆に、高齢になる程、リフォームの割合が高いことがわかります。
今後リフォーム業が伸びるといわれていますが、
これからの高齢化社会とこのデータを合わせれば納得できます。
このデータのPOINT(2)
・高齢者層は、リフォーム需要。
・若年層は、住み替え需要。新築物件、中古物件を提案。
３・住み替え・改善が実現困難な理由
続いて、「住み替え・改善が実現困難な理由」の割合を表したグラフです。
高齢層よりも若年層の方が、「資金の不足」の割合が高いことがわかります。
高齢者は、若年層よりも比較的資金があるようです。
ここで特に注目したいことは、
高齢者層に「情報の不足」を感じている方が多いことです。
インターネットやスマートフォンが普及していますが、ネットから情報を取得することに慣れていないことが原因であると考えられます。
このデータのPOINT(3)
・高齢者層には、アナログ営業。
実際にお会いしてお話しすることが有効。
・若年層には、資金計画から相談にのり提案することが有効。
さいごに
いかがでしたか？
皆様のビジネスに僅かにでもお役立てできたら嬉しいです。
私の結論としては、
若年層へは、資金計画から相談にのること。
高齢者層へは、直接お会いすること。
が有効であると私は考えました。
次回予告！
次回は、今回の考察をさらに発展させて、
「地域別の世代割合」を当てはめて、自分の商圏の実情を把握してみます。
また、今後の人口推移予想から、
「今後ボリュームゾーンに入る世代」や「自分が営業したい世代予備軍」 に向けた営業活動
について考察します。
いずれお客様になる方へ、今のうちからアピールできていたら、他社より優位に立てますね。
次回は、これらについて記事にします。
★☆☆☆☆☆☆☆☆彡
最後まで閲覧頂きまして、
ありがとうございました。m(_ _)m
この記事を書いた人 「まるたか」
↓「まるたか」について詳しくはこちらをご覧下さい。
★「職人」から「建築士」へ 異色の経歴を持つ建築士
2018年10月に設計事務所「 Samurai-architect（サムライ-アーキテクト）」を開設
退職〜開業までの記録を綴った「起業の記録シリーズ」 を公開中。
「まるたかのブログ」にて実務以外の情報を発信中。
ブログ記事の更新はsamurai architectの「 Facebookページ」にてお知らせしていますのでフォローをお願いします。
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